Oggi parliamo di marmo, di come si vende, di quali sono i limiti e le problematiche legate al suo processo di vendita e di come si possono superare con soluzioni che portano ossigeno all’intero settore. E lo faremo con un imprenditore che abbiamo conosciuto grazie alla call Venti d’Innovazione e che ha un’ampia esperienza come designer di macchine e processi, inventore e esperto di marketing: Claudio Gariglio, responsabile tecnico e commerciale di OBJVISION, una startup specializzata nella digitalizzazione dei processi, in differenti ambiti, il cui team ha un’esperienza verticale radicata nella tecnologia e nel marketing del settore lapideo.
Ecco cosa ci ha raccontato Claudio della sua #vitadastartupper e del progetto Marmo 3D.
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Sono Claudio Gariglio, responsabile tecnico e commerciale di OBJVISION e inventore di Marmo 3D, progetto di digitalizzazione tridimensionale che permette di rendere il processo di marketing del marmo gestibile via web, adottando una modalità del tutto nuova e per molti versi non convenzionale rispetto alle abitudini del settore.
Cosa vi ha spinto a dar vita a questo progetto?
La nostra ferma convinzione di avere delle competenze e delle conoscenze che ci consentono di dare un valore aggiunto sostanziale al processo di digitalizzazione del settore marketing del marmo.
Poiché il marmo è pesante, nel settore è radicata la pratica che sia il cliente a muoversi anche tramite voli intercontinentali per andarlo ad acquistare. Il processo di digitalizzazione è ancora agli albori e si limita ancora oggi all’immagine trasmessa con messaggio WhatsApp che permette solo di dare un’informativa di primo livello sul materiale disponibile, senza consentire il perfezionamento della trattativa d’acquisto.
La situazione tipica preliminare alla compravendita vedeva tradizionalmente una contrattazione in presenza durante la quale si svolgeva una lunga trattativa che talvolta poteva condurre ad un esito insoddisfacente per almeno una delle due parti, a causa appunto dell’impossibilità di decidere a distanza la effettiva conclusione dell’affare: con il nuovo metodo Marmo3D si semplificano drasticamente diversi passaggi intermedi, impattando positivamente sulla reputazione del commerciante e sull’affidabilità del cliente.
Che soluzione proponete con Marmo 3D per migliorare questo processo?
Più che migliorarlo puntiamo a stravolgerlo. E per farlo abbiamo sviluppato una metodologia che permette di costruire un modello tridimensionale del blocco di marmo che può essere distribuito via internet, può popolare un marketplace e può essere fruito dal cliente. Il modello 3D è ricostruito mediante un processo fotografico realizzato con metodologie e attrezzature brevettate e molto accurate a livello di resa della forma e del colore poiché adottano tecniche colorimetriche estremamente avanzate.
Grazie alla qualità delle informazioni fornite mediante il modello 3D, il cliente può serenamente prendere la stessa decisione che avrebbe preso davanti al blocco fisico: anziché dire «Bello, mi piace, ti vengo a trovare», il cliente potrà dire «Bello, mi piace, lo compro. Questo è il bonifico».
A che punto siete dello sviluppo di questo progetto?
Il processo è tecnicamente testato ed è in fase avanzata di prototipazione e messa a punto. Abbiamo inoltre siglato un contratto con un’azienda affermata e baricentrica della filiera del marmo, che offre servizi di marketing e pubblicità di materiali di terzi, per mettere a disposizione il nostro servizio di digitalizzazione alle aziende che vendono blocchi di marmo: le aziende venditrici di marmo potranno portare i loro blocchi presso il deposito di quest’azienda e digitalizzare la loro produzione in service.
La nostra proposta sarà anche quella di offrire il macchinario alle aziende che desiderano implementare al loro interno la digitalizzazione 3D della loro produzione.
Quali sono i vantaggi per le aziende del marmo che decidono di digitalizzare la loro produzione?
Per prima cosa, l’azienda può semplificare il processo di vendita: può offrire il prodotto contemporaneamente a molti clienti e concludere subito l’affare per ciascun blocco, raggiungendo così l’obiettivo di mettere in concorrenza i clienti anziché farsi mettere in concorrenza dai clienti, offrendo d’altra parte trasparenza ed estrema comodità di fruizione in riferimento alle informazioni digitalizzate e rese disponibili.
Un altro aspetto molto rilevante è la sicurezza, aspetto drammatico della situazione attuale del processo d’acquisto. Soprattutto quando vuole vedere il lato superiore o inferiore del blocco di marmo, il cliente si può mettere davvero in pericolo rischiando scivolamenti e altri tipi di infortuni.
Infine, il processo di digitalizzazione può funzionare da acceleratore finanziario: attualmente il grossista internazionale che acquista un blocco di marmo deve attendere un lasso di tempo prima di riceverlo e di poter concludere la vendita al proprio cliente finale. Se il blocco acquistato fosse accompagnato virtualmente da un modello tridimensionale, sarebbe possibile sfruttare questo stesso modello per rivendere a sua volta il blocco.
In che modo la pandemia ha influito sul vostro progetto?
Nel settore marmo, come in altri settori, la pandemia ha reso acuta e manifesta l’esigenza di cambiamento che passa attraverso la digitalizzazione dei processi. In questo contesto il nostro progetto permette di accorciare le distanze e di portare una soluzione ai forti contraccolpi che il settore marmo sta vivendo a causa delle difficoltà di movimento legate alla pandemia.
Che scenario vedi nel breve periodo per lo sviluppo di questo progetto?
Prevedo una grande curiosità per il progetto Marmo 3D: avremo centrato il nostro obiettivo quando riusciremo a riavvicinare con la nostra soluzione clienti, fornitori e operatori del settore, ma soprattutto quando il mondo degli Architetti e dei Designer avrà ripreso fiducia nella capacità degli operatori del marmo a stare al passo coi tempi in epoca di piena transizione digitale. A quel punto dovremo essere bravi a star dietro al rapido aumento della domanda: una bella sfida commerciale e produttiva.
